3 take-aways over sales en leadgeneratie
Succesvolle sales en leadgeneratie zijn cruciaal om uw onderneming te doen groeien. 'Slim verkopen' was dan ook het thema van Work Smarter on Tour, het event waarmee Teamleader dit najaar door Vlaanderen tourde. Cogetix was er partner, bood gratis wifi aan en leerde. Deze 3 take-aways pakten we mee en delen we graag met u.
Controleer het salesproces
"Breng uw salesproces in kaart en denk daarbij vanuit uw klant. Op welke manier koopt uw potentiële klant? In welke fase van het aankoopproces zit hij? Is hij al klaar om te kopen of is de pijn nog niet groot genoeg? Beslist hij alleen of zijn er andere partijen betrokken?" Met deze vragen zette Keynote Bruno Desmet van The house of Sales, ons en andere ondernemers uit het publiek aan het denken.
Wij namen uit zijn presentatie ook mee dat het in verkoopgesprekken niet te veel over u moet gaan, maar vooral over uw klant. Uw aanbod op tafel gooien, werkt niet. Wat dan wel? Stel vragen, toon interesse. Leer uw prospect of klant kennen. Pols naar zijn pijnpunten en vraag goed door. Laat hem voelen hoe groot het probleem is door er veel over te praten. Maak hem helemaal 'aankoopklaar' en kom dan met uw oplossing.
En een laatste tip van Desmet: blijf altijd in controle. Analyseer voortdurend het proces en zorg dat u de touwtjes in handen houdt. Schrijf bijvoorbeeld pas uw proposal als de klant al beslist heeft om met u in zee te gaan. Stuur ook nooit uw offerte per mail, maar ga ze persoonlijk afgeven en bespreken. Zo verkoopt u slimmer.
Focus op kwalitatieve leadgeneratie
"In een digitaal salesverhaal is het belangrijk om een groot volume aan leads te genereren en die slim te kwalificeren", dat is de boodschap van Niels Vanden Buverie van Teamleader. Zeker voor een scale-up als Teamleader die de cost of sales scherp in de gaten houdt, is focus op de kwalitatieve leadgeneratie cruciaal. Daar werkt het salesteam voortdurend aan.
"Koud bellen gebeurt niet bij Teamleader. Vooraleer wij een klant bellen is er altijd al huiswerk gedaan. De leads komen binnen via de website. Dan gaat het salesteam aan de slag met research om die bezoekers zo vlug mogelijk te identificeren en te kwalificeren. Pas na die kwalificatie beginnen we prospecten te bellen", vertelt Niels. En of dat huiswerk succesvol is: met 3 van de 4 gecontacteerde leads sluit Teamleader een deal. Dit inzicht nemen we dus zeker ook mee voor onze verkooppraktijk: goed ons huiswerk maken vooraleer we een prospect bellen.
Zet touchpoints om in leads
Waar haalt u nu die leads? Met andere woorden, hoe vermijdt u die cold calling? De kans op succes stijgt, als prospecten toch al op een of andere manier hebben kennis gemaakt met uw bedrijf. Dat kan digitaal zijn, via zoekopdrachten of online campagnes. Maar ook het offline verhaal blijft belangrijk. Deelnemers aan een evenement, bezoekers aan uw beursstand, toonzaal of gebouw. Dat zijn allemaal touchpoints die kunnen leiden tot sales. De uitdaging is om die touchpoints te capteren en om te zetten in leads.
"Daar komt Wifileads in beeld, een integratie tussen netwerkpartij Cisco Meraki en Teamleader. Bied uw bezoekers gratis wifi aan via uw publiek netwerk en vraag hen in te loggen met hun gegevens. Wifileads stuurt die gegevens door naar Teamleader en maakt er automatisch contacten van in uw database", vertelt Kristof Boden, CEO van Cogetix, dat Wifileads ontwikkelde. Voordeel: u mist geen enkele lead, u bespaart een hoop administratief werk en u verkleint de kans op foute data.
Leadtechnologie
Van leads betalende klanten maken is intensief werk. Technologie kan hierbij zeker helpen. Denk daarbij aan een handige applicatie als Wifileads in combinatie met een up-to-date CRM-systeem als Teamleader. Ook andere software biedt mogelijkheden. Op welke manier organiseert u uw salesproces? Welke technologie gebruikt u? Welke integaties zouden u kunnen helpen? Vraag het ons en we bekijken samen de mogelijkheden. Vraag ons advies over software en integraties op maat van uw onderneming.
